Le web regorge d’articles vous présentant le portrait-type et le comportement d’achat des acquéreurs. Il est donc simple de développer son activité d’immobilier à l’heure du 2.0, et d’adapter les outils aux nouveaux modes de consommation. Cependant, de votre côté, c’est la conquête de mandats qui est le cœur même de votre activité. Alors, comment bien développer son agence 2.0 ? Le profil des vendeurs a-t-il évolué ? Quelles sont leurs habitudes de vente ? Rodacom fait le point.
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Un profil en évolution depuis dix ans
Alors que les acheteurs sont de plus en plus jeunes, les vendeurs, eux « vieillissent ». Attardons-nous sur les cadres et dirigeants d’entreprises. Ces derniers sont, par exemple, à l’origine de trois ventes sur quatre en région parisienne.
Les cadres sont les principaux vendeurs avec 44 % des ventes. Les retraités cédant leur maison pour emménager dans un bien plus petit représentent, quant à eux, 37 % du marché des vendeurs. Cette part ne cesse d’augmenter, on enregistre une croissance de 6% en 10 ans. Cette hausse se fait au détriment des autres catégories socioprofessionnelles : – 6 % pour les professions intermédiaires et – 4 % pour les employés et ouvriers.
Des vendeurs qui cherchent à se passer des agences
Aujourd’hui, les frais de commissions d’agence représentent un vrai frein pour les vendeurs. On estime que trois quarts d’entre eux cherchent à vendre leur bien par l’intermédiaire de portails comme Le Bon Coin, “Paru Vendu” ou encore “P à P”. 
Mais dans la réalité, une seule vente sur cinq aboutit entre particuliers, sans passer par une agence. Ce qui porte le nombre de transactions “en direct” à 240 000 par an. Bonne nouvelle : les agences restent donc le principal acteur sur le marché immobilier ! Elles font simplement face à des vendeurs “éclairés” qui ont accès à tous types d’informations à travers Internet et qui ont déjà expérimenté le processus de vente. Ils sont donc plus exigeants dans les conditions de vente.
Des vendeurs immobiliers de plus en plus exigeants
Bien que les vendeurs rencontrent certaines difficultés à vendre en direct et finissent par se tourner vers une agence, ils n’en sont pas moins exigeants. Au contraire, grâce à l’accès facilité à l’information via le web ou les revues spécialisées, ils sont d’autant plus méfiants envers les agents immobiliers. Par exemple, avant même de rencontrer un négociateur, 76 % des vendeurs font des recherches de prix en ligne et 44 % font la démarche d’une estimation en ligne. Parmi ces derniers, 75 % n’avouent pas avoir déjà effectué une estimation à leur agent. Résultat, les nouveaux vendeurs remettent en cause la parole de l’agent ce qui augmente leur niveau d’exigence.
Des vendeurs sous pression à cause d’un marché tendu
Alors que le nombre d’acquéreurs potentiels ne cesse de croître, la quantité de vendeurs ne semble pas suivre la même courbe. On estime qu’en 2019, le ratio est à 1,5 acheteur pour 1 vendeur. Cette pénurie de biens génère une tension sur le marché. Ce qui a pour conséquence directe l’explosion des prix du m² qui flambe dans certaines régions (+2,8 % pour Paris par exemple). Les vendeurs sont par conséquent d’autant plus enclins à vendre par leur propre moyen, rassuré par le contexte qui joue en leur faveur.
