Pour bien vendre lorsqu’on est un agent immobilier, il est nécessaire de rentrer des mandats, en exclusivité ou en semi exclusivité de préférence. Dans un secteur immobilier très concurrentiel, la prise de mandat immobilier est essentiel. Pour cela, vous avez certainement passé des heures à faire de la prospection téléphonique, du mailing ou encore décortiqué les petites annonces.
Il existe des dizaines de techniques et astuces pour rendre une prospection efficace. Vos clients et vos prospects sont le reflet de notre société : ils ont des sensibilités différentes et ils ne seront pas forcément réceptifs aux mêmes messages et aux mêmes supports de communication.
Découvrez dans cet article nos 10 conseils pour obtenir des contacts et faciliter vos prises de nouveaux mandats immobiliers!
1 – Centraliser tout dans un CRM !
Pour bien prospecter, il faut être organisé ! Avoir un CRM (Customer Relationship Management ) est aujourd’hui un outil indispensable pour une agence immobilière, mais faut-il encore l’exploiter correctement. Un CRM est un outil de gestion de vos relations clients. Il s’utilise aussi bien pour vos prospects, vos clients vendeurs sous mandats, que vos clients acquéreurs. Comment il fonctionne ? Il centralise toutes les coordonnées et toutes les informations importantes d’un client : son bien immobilier, ses attentes et ses besoins. Un bon CRM immobilier comme Néo Sphère permet d’ajouter vos contacts automatiquement depuis vos différents outils de prospection : logiciel et liste de pige, site internet, demande d’estimation en ligne, etc…
Votre outils CRM vous offre ensuite des dizaines de solutions pour faire des croisements entre vos clients et vos biens, pour échanger avec eux tout en ayant le suivi de vos emails et appels en un coup d’œil, mais aussi en communiquant par newsletter ou par SMS.
C’est votre outil de gestion de client qui vous permettra de mettre en place des relances automatiques et maintenir une relation continue et de confiance jusqu’à la réalisation de l’affaire.
« Pour suivre et relancer à temps vos prospects vendeurs, faites de NEO SPHERE votre allié numéro 1. »
2 – La vitrine de votre agence !
Votre vitrine est bien évidemment votre premier levier de communication. Beaucoup de vos annonces sont affichées et c’est un avantage précieux pour diffuser dans votre quartier en non-stop. Curieux, acquéreurs et vendeurs s’arrêteront devant pour consulter les biens à vendre et leur prix.
Alors pourquoi ne pas utiliser votre vitrine pour proposer vos autres services ? Allez plus loin que la simple diffusion de vos annonces. Mettez en avant votre service d’estimation immobilière ! Plus précisément, créez un élément déclencheur auprès des propriétaires vendeurs.
Comment obtenir des mandats de vente ?
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- > Mettez en avant les biens avec de belles photos / vidéos.
- > Montrez que vous avez la confiance de nombreux clients vendeurs, et mettez en avant la satisfaction de vos clients (note Google, avis vérifiés, etc.).
- > Remplacez certaines annonces pour des messages ciblés aux propriétaires.
- > Montrez que vous êtes un expert du marché immobilier local et donnez quelques infos : Prix moyen du m2, évolution des prix sur 2 ans, 5 ans, 10 ans .
Vous l’avez compris, innovez avec votre vitrine en variant vos messages et vos visuels. Montrez plus que vos annonces et faites des campagnes marketing coups de poing pour attirer les clients vendeurs. Vous montrerez une image dynamique et innovante et en constante recherche de solutions pour faire vivre l’agence.
3- Parler de son site Internet sur ses prospectus !
Lorsque vous voulez acheter un produit en magasin, allez-vous sur le site internet du magasin en question? Pour visualiser tous les produits, les prix, les stocks, etc. Certainement ! Si vous ne le faites pas personnellement, vous pouvez être certains que beaucoup de vos clients le font et c’est aussi le cas pour votre agence immobilière !
Alors oui, il faut soigner son site internet pour que celui-ci soit à votre image, pour vendre ses produits, ses services et donner envie aux propriétaires vendeurs de venir vous voir, de vous appeler ou directement de prendre rendez vous.
« Faites la promotion de votre site Internet ! »
Sur vos cartes de visite, vos prospectus, en vitrine, sur vos annonces, etc. Incitez vos clients à parcourir votre site ! Vous pouvez par exemple ajouter un QR code qui renvoie vers la page d’accueil de votre site internet ou encore plus précisément vers un formulaire d’estimation en ligne si vous proposez ce service.
Vous pouvez aussi montrer que vous êtes présents sur les réseaux sociaux et inviter les lecteurs à vous contacter par ces biais.
4- Référencer son site Internet
Dans l’ère numérique d’aujourd’hui, 100 % des agences immobilières ont un site Internet. C’est votre vitrine numérique qui présente vos services, vos annonces et vous permet une grande liberté pour communiquer avec les internautes. C’est aussi et surtout une porte d’entrée pour la prise de mandat de vente. Mais vous n’êtes certainement pas la seule agence immobilière de votre secteur, et les premières positions dans Google et les moteurs de recherches sont chères et précieuses. En effet, il ne suffit pas d’avoir un site Internet, même le plus design et moderne, s’il n’est pas visible sur Internet, vous n’aurez aucune visite et donc aucun prospect.
« 91 % des internautes cliquent uniquement sur les résultats de la première page Google. »
Faites référencer votre site internet et battez vous pour être présent dans les premiers résultats de Google. Le référencement naturel est un levier marketing de premier ordre et bien trop souvent négligé par les agences immobilières. C’est un travail de fond qui positionnera petit à petit votre site dans les tout premiers résultats des moteurs de recherche. Vous gagnerez en visibilité, en notoriété et en clients prospects.
5- Proposer des estimations en ligne et à domicile
Vous avez réussi à faire venir sur votre site internet un client qui souhaite vendre son appartement ou sa maison. C’est déjà une première victoire, mais comment transformer ce visiteur en mandat ? Quel est l’argumentaire de prise de mandat immobilier que doit contenir votre site ? Qu’est-il venu chercher sur votre site internet ? Un contact ? Des informations sur le marché immobilier local ? Sur les quartiers ? UNE ESTIMATION de son bien ? C’est fort probable ! Un client qui souhaite vendre va se renseigner au maximum pour essayer d’obtenir une estimation de la valeur vénale de son bien. Avant de contacter une agence immobilière, il aura certainement déjà fait des simulations en ligne.
Proposez un service d’estimation en ligne ! Cela vous permet de renseigner votre client sur le marché immobilier de son secteur mais aussi pour vous d’obtenir un premier numéro de téléphone ou une adresse email. Vous pourrez ensuite échanger et créer une relation de confiance avec votre client.
Proposez aussi de venir faire une estimation immobilière directement sur place pour être encore plus précis. Vous pourrez en plus de faire bonne impression, présenter un plan d’action pour l’éventuelle vente du bien.
6- La prospection par SMS
« Le taux d’ouverture des SMS varie entre 90 et 97 % ! »
La prospection par SMS est un excellent outil marketing. Vous pouvez communiquer avec votre fichier client de façon régulière et sans être trop invasif. Au fil du temps et de vos affaires, vous vous êtes bâti un solide réseau de clients, et grâce à votre logiciel immobilier, vous centralisez toutes leurs coordonnées dont leurs numéros de téléphone.
Utilisez ce levier pour informer vos clients sur votre recherche de bien à vendre. Vous pourrez en plus créer des listes de clients en fonction des secteurs, des quartiers et envoyer des messages ciblés et personnalisés.
7- Faites des Newsletters !
« Obtenez des contacts pour vos Newsletters. »
Les emails sont des données plus faciles à obtenir. En général nous ne sommes pas frileux pour donner notre adresse email. Même si l’on sait très bien que nous serons contactés régulièrement par ce biais, il offre la possibilité de se désinscrire facilement des campagnes d’emailing.
Demandez les adresses emails systématiquement, partout, tout le temps ! Proposez l’inscription à votre newsletter directement depuis votre site internet et dans vos emails.
N’oubliez pas de recueillir leur autorisation pour envoyer des emails de type newsletter et être en règle avec la RGPD.
« Votre fichier d’adresse email est bien fourni ? Exploitez-le ! »
Ne laissez pas vos contacts dormir et vous oublier ! Faites des campagnes emailing régulièrement mais pas trop ! Faites le pour présenter des biens immobiliers en vente, ceux que vous souhaitez mettre en avant. Faites le aussi pour promouvoir votre force de vente, votre service d’estimation en ligne ou à domicile et la satisfaction de vos clients.
8- Montrez ce dont vous êtes capables
Montrez à vos prospects comment vous allez mettre en avant leur bien et le promouvoir. Donnez un exemple concret !
Que ce soit sur votre site, en agence ou chez un prospect, montrez-lui comment vous vendez les biens que vous avez en mandat ! Comment vous diffusez vos annonces, sur quels supports et pendant combien de temps (site internet, portails d’annonces, magazines spécialisés, newsletter, etc.). Expliquez comment vous procédez lors des visites. Montrez les avis de vos clients, et mettez en avant vos chiffres élogieux (en combien de temps moyen vous vendez un bien, vos notes sur Google, etc).
Vous maîtrisez votre sujet et faites le savoir, mais soyez subtile pour diffuser vos informations progressivement dans vos échanges.
9- Communiquez sur les réseaux sociaux
Tous les moyens sont bons pour se faire connaître et c’est encore mieux lorsque c’est gratuit ! Facebook, Instagram, Linkedin voir plus si vous êtes très connecté. Invitez vos contacts à vous suivre sur les différentes plateformes. Et si vous avez déjà un fichier de contact bien développé, communiquez ! – A lire : Les Hashtags immobiliers !
« Prendre des mandats de vente grâce aux réseaux sociaux, c’est possible. »
Diffusez quelques annonces régulièrement, mais pas seulement, des articles d’actualités, des informations sur le marché immobilier local, sur vos ventes réalisées, sur vos avis clients et évidemment communiquez aussi sur votre recherche de biens à vendre et sur votre service d’estimation. Faites preuve d’originalité pour faire participer votre public : proposez des devinettes et des jeux concours (oui oui, même en immobilier c’est possible).
Pour que vos publications soient visibles sur vos réseaux, vous devez publier régulièrement et garder vos comptes actifs. Mais attention, vous devez trouver un juste milieu pour ne pas faire fuir vos abonnés.
10 – Faites des Googles Ads et des Facebook Ads
La publicité payante est aussi un moyen de rentrer des mandats de transaction en immobilier. Faire des Googles Ads sur des requêtes spécifiques vont vous permettre d’avoir une bonne visibilité sur les moteurs de recherche. Et surtout vous serez visible sur des mots clés recherchés par les internautes ! Vous pouvez donc cibler des recherches faites par les propriétaires vendeurs et mettre votre annonce et vos services de transaction et d’estimation immobilière en avant. Alors oui, il faut prévoir un petit budget publicitaire, mais à court et long terme vous pouvez acquérir de nombreux contacts extrêmement qualitatifs.
Sur Facebook Ads, vous pouvez aussi faire de la publicité locale. La principale différence est que votre communication Facebook sera visible selon les critères de diffusion choisis (population, âge, sexe, centre d’intérêt, zone géographique etc.), alors que la publicité Google Ads s’affichera uniquement pour répondre à une demande sur le moteur de recherche.
Avec Facebook Ads, votre approche est différente, vous pouvez gagner en followers et donc en visibilité pour vos futures publications, mais vous pouvez aussi mettre en place des campagnes de prospection très ciblées pour prendre des mandats de vente.
Comment prendre des mandats de vente ? Vous l’avez certainement bien compris au travers de cet article. Notre conseil numéro 1 pourrait être de ne pas mettre toutes ses billes dans le même panier ! Utilisez tous les supports de communication qui s’offrent à vous : prospectus, vitrine, site internet et actions marketing et web marketing. Toutes les solutions présentées ci-dessus vous aideront à faire croître votre notoriété et l’image de votre agence. Vous gagnerez facilement des nouveaux contacts, des nouveaux prospects et des nouveaux clients qui n’attendent que vous et votre personnalité pour mener à bien leur projet immobilier. Bien entendu, tout ceci ne remplace pas votre travail de pige, de prospection téléphonique et de terrain. Mais vous aurez créé une présence et un environnement qui vous aidera à chaque étape de vos prises de mandats.
