Inbound Marketing pour agence immobilière : la recette secrète

Diminuer la prospection et inciter propriétaires et acquéreurs à venir naturellement à vous est forcément tentant. Fini la pige commerciale, vous pouvez occuper le terrain tout en vous concentrant sur votre métier d’agent immobilier. Cependant, pour être efficace, il faut avoir la bonne recette de l’Inbound Marketing en immobilier. Pour cela, quelques ingrédients simples suffisent. Ensuite, il suffit d’adopter la bonne stratégie. Bref, on vous révèle tout ça !

Avant de commencer : qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

L’inbound marketing est le contraire de l’outbound marketing. 

On vous explique.

D’usage, on a tendance à dire qu’il faut prospecter, aller sur le terrain et toquer aux portes pour trouver des prospects. Bref, autrement dit, c’est à nous d’aller les chercher. L’inbound marketing consiste à contrario, à faire venir les prospects à soi en utilisant la création de contenus. Cela touche différents canaux : le site internet (avec le SEO et le SEA), les réseaux sociaux, les newsletters, la création d’un blog, de livres blancs etc. Le tout est de proposer en continue des contenus pertinents qui offrent des réponses aux besoins de sa/ses cibles (personas). En plus d’occuper le terrain pour augmenter sa visibilité et ce, en proposant une véritable valeur ajoutée, on peut espérer recevoir en retour des visites sur son site, et in fine, des leads (= contacts commerciaux). 

Ingrédient n°1 : des contenus pertinents

L’efficacité de l’Inbound Marketing pour agence immobilière repose principalement sur l’élaboration d’un contenu pertinent. Attention, on ne parle pas ici de publicités commerciales qui vantent vos produits ou proposent un code promo. Pourquoi ? Parce que vos prospects sont saturés de publicités et qu’ils se fichent de vous ! Quand on parle d’un contenu qui va intéresser votre cible, c’est-à-dire répondre à une question qu’il se pose, lui expliquer un processus, lui communiquer des chiffres voire lui raconter une histoire (storytelling) ou même l’amuser ! Sachez que ce n’est pas parce que vous ne parlez pas de vous que votre notoriété et votre visibilité seront impactées. Au contraire ! Il est prouvé que l’Inbound Marketing est bien plus efficace que la publicité classique. En moyenne, les entreprises ayant adopté l’Inbound Marketing enregistrent 97 % de contacts commerciaux en plus.

Ok, mais quels types de contenus doit-on produire ?

Il ne faut pas confondre sujets et supports. Un sujet est une thématique qu’on va développer, traiter. Le support concerne le format sur lequel on va s’appuyer pour rendre le sujet plus ludique, pertinent, lisible. Le sujet comme le support doivent être choisis en fonction de leurs cibles. 

L’immobilier est l’un des sujets préférés des Français et les thématiques à aborder sont diverses et variées. Vous pouvez aborder les tendances du marché (prix, critères de recherche en vogue etc), les actualités financières (crédit, taux d’usure, conditions d’emprunt etc.) ou encore juridiques (nouvelles législations, décrets etc.). Les conseils à l’achat, l’investissement ou encore la vente par exemple sont très appréciés par les internautes et vous permettent de créer de la confiance. De nombreux sujets connexes peuvent aussi être abordés : la rénovation, la décoration, la construction de piscine ou de dépendances etc. 

Bon à savoir : n’hésitez pas à traiter des sujets qui concernent votre zone de chalandise, vous serez qualifié de “guide local” qui peut accroître considérablement votre visibilité. 

Concernant les supports, ils sont multiples eux aussi ! Vidéos, podcasts, articles de blog, carrousels d’images, livres blancs, tutoriels, infographies, études de cas etc. L’essentiel est de choisir le support qui permet de sublimer votre sujet, de le rendre efficace et surtout attractif. 

Doit-on obligatoirement créer tout son contenu soi-même ?

Le plagiat est fortement déconseillé. Premièrement, parce que les contenus créés sur le web sont soumis aux droits d’auteurs. Vous pourriez tenter de paraphraser, mais cela nuirait à votre crédibilité et, s’il s’agit d’un contenu web comme un article ou une page de site, Google vous pénalisera considérant que vous avez dupliqué du contenu existant.  

Néanmoins, n’ayez crainte ! Si vous n’avez pas le temps de produire, ni la ressource ou le talent d’un graphiste ou rédacteur, des solutions existent. 

La première est la curation de contenus. Il s’agit d’effectuer une veille régulière et partager des contenus d’autres sites (tout en les mentionnant). Mais cela pose quelques limites : il est par exemple facile de partager par erreur le contenu d’un concurrent. Or, comme celui-ci est mentionné, cela peut facilement rediriger vos lecteurs. La curation demande donc elle aussi du temps et de la minutie. Autre inconvénient, la curation de contenus peut être moins puissante que la création car vous ne proposez rien de neuf. Un mixte des deux est donc préférable.

La deuxième solution consiste à externaliser la création et la curation de contenu. Ces prestataires pourront publier à votre place et automatiquement des actualités diverses et variées tant sur votre blog que sur vos réseaux sociaux. Ils pourront vous fournir du contenu pour vos newsletters ou encore votre site Internet. 

Ingrédient n°2 : une communication multicanal

De bons contenus, c’est bien, mais s’ils ne sont pas efficacement diffusés, ils n’ont aucun intérêt ! En effet, tous les contenus ne conviennent pas à tous les supports. De même, certains canaux sont à privilégier tant dis que d’autres seront moins importants. Or, lorsque la création de contenus n’est pas une mission à temps plein, mieux vaut choisir quelques canaux qui pourront se compléter et sur lesquels on peut facilement s’investir en profondeur.

Quels supports choisir ?

L’essentiel, c’est d’être présent là où votre cible cherche. Cependant, certains canaux restent incontournables : choisir de les privilégier dans votre stratégie vous permettra de cueillir quelques résultats rapidement. 

Les emailings

Grâce à sa forte rentabilité, l’emailing reste l’un des supports de communication préféré des agences immobilières. En France, 95,3% des acteurs de l’immobilier privilégient l’email marketing. Certes, il permet de mettre en avant ses annonces du moment, ses offres promotionnelles ou encore l’actualité de son agence. Mais ils ne doivent pas servir uniquement à des fins commerciales au risque d’ennuyer vos destinataires et vous retrouver dans les spams. Souvenez-vous : l’inbound marketing cherche à faire venir le prospect grâce à la diffusion de contenu qui l’intéresse. Ainsi, articles de blog, actualités du secteur, infos locales ou encore fun facts sont les bienvenus ! En plus, ils renforceront votre crédibilité et votre capital sympathie.

Bon à savoir : l’emailing s’adresse à tout le monde, mais il est bon de prévoir différents emailings selon le destinataire. En effet, un candidat à l’achat, un investisseur aguerri ou encore un futur vendeur ou un ancien client n’attendra pas les mêmes informations. L’idéal est donc de prévoir des newsletters différenciées selon la cible. 

Les réseaux sociaux

Au réveil, à la pause café, dans les transports en commun ou le soir avant d’aller dormir, nous consultons sans cesse nos réseaux sociaux. Impossible donc pour une agence immobilière de ne pas y être. Le problème c’est qu’il en existe de plus en plus, choisir celui sur lequel on souhaite s’investir n’a rien d’une mince affaire. Si Facebook reste un canal très intéressant, notamment si on s’investit sur sa market place, Instagram représente de plus en plus un levier de croissance intéressant. Le réseau social touche aujourd’hui un très large public. Mais attention ! Tout comme l’emailing, la seule diffusion d’annonces ou de promotions ne vous fera pas gagner de prospects : misez sur de la création de contenus ludiques et instructifs.

Bon à savoir : n’hésitez pas aussi à exploiter WhatsApp !

Le site Internet

Il est bien là le nerf de la guerre ! 80 % des Français consultent Internet avant d’acheter un bien immobilier. Si les annonces sont évidemment les contenus les plus courants, les blogs ont aussi leurs cartes à jouer. Pour cela, la création d’articles ou de pages dédiées à la description de ses services est impérative. Non seulement vous multipliez les contenus à proposer aux internautes, mais surtout, vous enrichissez votre site pour mieux le référencer sur les moteurs de recherche (SEO). Ceci permettra d’accroître drastiquement votre visibilité.  

Bon à savoir : l’idéal pour vos articles de blog est de travailler sur des contenus à visée locale, en travaillant des contenus sur votre zone de chalandise. Néanmoins, ne négligez pas les contenus plus globaux qui pourront pousser votre portefeuille d’annonces ou votre page d’estimation. 

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Ingrédient n°3 : une stratégie bien définie

Nul ne peut mener à bien son Inbound Marketing sans avoir défini une stratégie en amont. Déjà, parce qu’il s’agit d’une mission dense et que définir une stratégie permettra d’aller droit au but et de connaître les contenus et canaux à privilégier. 

Travailler ses personas

En Inbound Marketing, on définit souvent ces cibles comme des personas. Il s’agit de prospects cibles stéréotypés à qui on attribue des caractéristiques, des habitudes qui lui sont propres. Ces personas permettent de mieux comprendre leurs intentions de recherche et donc, de se trouver là au bon endroit. Vous êtes installé dans une métropole étudiante et vous faites de la gestion locative ? Étudiez le terrain pour connaître les attentes de ce public et tentez de toucher les propriétaires bailleurs. Vous vadrouillez de villages en villages et votre portefeuille regorge de biens à rénover ? Allez toucher ces acheteurs et investisseurs en quête de biens avec un bon rendement et/ou avides de défis. 

Définir une ligne éditoriale

Une fois vos cibles principales bien identifiées, il vous sera plus aisé de définir une ligne éditoriale. Il s’agit d’une ligne de conduite qui va fixer les règles de rédaction, de diffusion et de langage pour vos contenus. Ainsi, la ligne éditoriale doit permettre à n’importe qui se saisissant du document de comprendre : 

• – les supports utilisés – réseaux sociaux, blog, emailing, podcast etc.
• – les cibles visées sur chacun des supports,
• – l’objectif de chaque support (divertir, informer, éduquer, sensibiliser, inspirer etc.)
• – les grandes thématiques à traiter,
• – les messages à faire passer.

C’est également dans cette ligne éditoriale que vous allez fixer le ton à prendre et les émotions que vous souhaitez transmettre mais aussi que vous allez écrire d’éventuels rdv hebdomadaires ou mensuels par exemple (ex : Lundi annonce, Les 5 tips du mois etc.).

Fixer un calendrier

Se lancer dans l’Inbound Marketing peut s’avérer très efficace. Cependant, il ne faut pas oublier que la régularité est maîtresse. Plus vous allez vous rendre visible, plus on se souviendra de vous et plus on aura de facilités à venir vers vous… surtout si vous proposez des contenus pertinents. Cette régularité est d’autant plus vraie sur les réseaux sociaux où les algorithmes sont rois. Pour les dompter et percer, la publication régulière mais également l’interaction quotidienne avec d’autres comptes est obligatoire. 

Pour être assidu, rien de tel qu’un calendrier éditorial. Date, thématique, sujet, support et canal de communication : impossible de louper une information.

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