Un dirigeant d’agence immobilière doit porter plusieurs “casquettes”. Il doit être capable de piloter la performance de son agence en organisant et orientant l’activité de ses équipes, faire fonctionner l’agence d’un point de vue commercial, administratif et financier, et développer les bonnes pratiques auprès de ses négociateurs. Le dirigeant d’agence doit également définir un diagnostic pour identifier quelles actions futures mettre en place pour développer la stratégie commerciale de l’agence. En somme, il doit être un bon manager.
Parce qu’un négociateur motivé est l’investissement le plus rentable de votre agence immobilière, le rôle du management est donc capital.
Alors quels sont les points les plus importants sur lesquels vous devez travailler pour bien gérer vos équipes ?
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1- Diminuez le turn-over de vos négociateurs
Nombreuses sont les agences immobilières en France à pâtir d’un turn-over (renouvellement fréquent du personnel) de leurs agents, particulièrement important. Les raisons de ces départs sont souvent en lien avec les conditions de travail proposées : premier salaire perçu plusieurs mois après la prise de fonction, salaire fixe peu motivant, pas de coaching, peu de formation, etc.
Conséquence de ces postes trop souvent vacants : une image de votre agence immobilière qui inspire peu confiance et une qualité de services qui varie en permanence. Difficile dans ce contexte pour vous de garantir à vos clients un interlocuteur unique qui connaît parfaitement leurs besoins…
Proposer un cadre de travail attrayant et des objectifs commerciaux motivants à vos négociateurs vous permettra d’en “finir” avec les départs trop fréquents…
2- Améliorez et maintenez la satisfaction de vos clients
Liée au point précédent, la satisfaction de vos clients dépend essentiellement de la qualité de services assurée par vos négociateurs.
Si un de vos collaborateurs quitte votre agence et est remplacé par un autre, il sera pénible pour Monsieur Duchemin, fidèle client de votre agence depuis des années, de devoir à nouveau présenter le type de biens qu’il recherche et expliquer encore une fois ce qu’il veut et surtout, ce qu’il ne veut pas.
De plus, vous risquez de voir vos clients “rompre” avec votre agence si leur interlocuteur fétiche quitte l’établissement. Votre confrère, que votre ancien collaborateur aura choisi de rejoindre, sera certainement ravi de compter dans son portefeuille clients de nouveaux venus…
3- Analysez les performances individuelles de vos agents
Aujourd’hui, l’analyse du chiffre d’affaires pour évaluer la performance de votre agence ne suffit plus. Surtout qu’il ne permet pas de révéler l’efficacité réelle de chaque négociateur. En effet, si vous constatez que votre chiffre d’affaires 2019 n’a pas atteint l’objectif que vous vous étiez fixé, cela signifie-t-il pour autant que c’est la faute de vos négociateurs et qu’ils sont de mauvais agents ?
Pour évaluer la performance de votre agence, il s’agira de mettre en place des outils vous permettant d’analyser les actions menées par vos collaborateurs : délai de rappel des acquéreurs, taux de satisfaction des propriétaires, nombre d’estimations réalisées et de baisse de prix négociés, taux d’exclusivité, ratio de conversions, taux d’honoraires réellement pratiqués, etc.
En conclusion…
Vous l’aurez compris, pour que la satisfaction client et la performance commerciale de votre agence soient une réalité, le management de vos équipes est primordial.
