Toute stratégie commerciale d’agence immobilière se bâtit à partir d’objectifs fixés par l’agence immobilière. Véritables guides, ces derniers permettent d’anticiper, de prendre les bonnes décisions et de gérer au mieux l’activité.
Doubler le chiffre d’affaires sur les deux ans à venir, gagner deux points de marge d’ici la fin de l’année, conquérir une nouvelle clientèle… Quels objectifs intermédiaires vous fixez-vous pour atteindre cela ?
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1- Les objectifs quantitatifs globaux
On parle ici des objectifs généraux de votre agence. Il peut s’agir de vous imposer de rentrer par exemple 15 nouveaux mandats par mois, d’envoyer 1 campagne e-mailing bimestrielle ou encore de réaliser 8 appels téléphoniques de prospection par semaine, améliorer le référencement naturel de son agence sur Google My Business.
2- Les objectifs qualitatifs
Bien souvent, les dirigeants d’agences ont tendance à vouloir atteindre un objectif, mais sans se poser la question des moyens qui vont le leur permettre. S’ils passent à côté de l’objectif fixé, cela sera dû à leur manque de flexibilité, tout simplement parce qu’ils n’auront pas envisagé une autre route permettant d’arriver au résultat final.
Prenons un exemple. Votre objectif final est d’améliorer votre satisfaction client. Vous décidez alors de mettre en place un questionnaire que vous envoyez par e-mail à l’ensemble de vos contacts vendeurs et acquéreurs.
Ce questionnaire de satisfaction client est un des nombreux chemins qui vous permettraient de connaître l’avis de vos clients. Vous pouvez aussi par exemple analyser le taux d’ouverture de vos campagnes e-mailing ; qui sera un bon indicateur pour déceler l’intérêt de vos clients pour votre agence.
3- Les objectifs individualisés
Maintenant que vous avez identifié les objectifs généraux de votre agence, passons aux objectifs propres à chacun de vos négociateurs. Ceux-ci doivent être spécifiques, réalistes et mesurables :
- les objectifs quantitatifs : tels que le volume de ventes en exclusivité, le nombre de visites réalisées, le nombre d’appels téléphoniques de prospection effectués chaque mois, etc.
- les objectifs qualitatifs : axez-les par exemple sur le taux de satisfaction client ou bien encore sur le pourcentage de clients qui, après vous avoir confié la vente de leur bien, font à nouveau appel à vos services. Et quand on sait qu’il coûte moins cher de fidéliser un client que d’en conquérir un nouveau, vos négociateurs ont tout intérêt à porter la plus grande attention à leur portefeuille clients…
Notez que les objectifs définis pour vos collaborateurs doivent également s’inscrire dans le temps, avec une échéance claire et précise.
En conclusion
Gardez toujours à l’esprit que les objectifs évoluent dans le temps. En effet, la conjoncture actuelle impose aux agences de se réinventer, de se fixer régulièrement de nouveaux objectifs et de nouvelles façons de les atteindre.
Les dirigeants d’agences devront donc s’attacher à contrôler fréquemment leurs objectifs et à les comparer à la stratégie globale de leur entreprise, tout en restant vigilants à l’évolution de leur environnement.
