Comment garantir aux propriétaires la qualité de vos services dans le but d’obtenir un mandat en exclusivité ?
En France, on compte près d’une transaction immobilière sur deux réalisées entre particuliers. Cependant, la valeur des biens étant de plus en plus difficile à estimer et face à des acheteurs qui négocient toujours plus, bon nombre de vendeurs décident de se tourner vers les professionnels du secteur en leur confiant la vente de leur bien.
Dans le cas où le vendeur vous le confie en exclusivité, statistiquement vous avez huit chances sur dix de le vendre car aucune autre agence que vous, ni même le propriétaire ne peuvent le faire eux-mêmes.
L’obtention de ce mandat exclusif devra alors se justifier par l’offre de services supplémentaires car la confiance et l’engagement du propriétaire doivent être récompensés par des services de qualité. Rappelons que considérer d’égal à égal vos mandats exclusifs et vos mandats simples, reviendrait à scier la branche sur laquelle vous vous tenez.
Comment garantir aux propriétaires la qualité de vos services dans le but d’obtenir un mandat en exclusivité ?
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Objectif n°1 : En rassurant le propriétaire sur le choix de votre agence
Pour la majorité des propriétaires, vendre leur maison ou leur appartement est le projet le plus important de leur vie oserons-nous dire… Avant de vous confier l’exclusivité de la vente, ils veulent être certains qu’ils peuvent accorder à votre agence leur entière confiance et ce, en toute quiétude.
Alors pour les conforter dans leur choix, il conviendra de rassurer les propriétaires en leur prouvant que vous êtes capables d’obtenir des mandats en exclusivité, capables d’estimer leur bien au prix le plus juste, capables de mieux vendre et plus rapidement que vos confrères… Bref ! Capables de mener à bien cette transaction. Et pourquoi pas leur citer quelques exemples de vos réussites en matière de vente en exclusivité ? Des cas concrets seront toujours les bienvenus, vous aidant ainsi à convaincre sans mal vos interlocuteurs.
Pour que le vendeur soit pleinement convaincu, vous devez lui assurer une qualité de services irréprochable. Il veut être certain que vous mettrez tous les moyens en oeuvre pour vendre son bien.
Concrètement, le mandat exclusif c’est “donnant-donnant” : si le vendeur ne décide de confier son bien qu’à votre agence, vous vous devez de lui offrir des services privilégiés que vous ne pourriez proposer s’il s’agissait d’un mandat simple.
A ces clients “VIP”, vous devez leur certifier que les engagements que vous prenez, vous les tiendrez !
Objectif n°2 : En montrant votre capacité à adapter votre offre de services en fonction des attentes du vendeur
Dans le cas où le propriétaire choisirait de vous attribuer l’exclusivité de son mandat, ce dernier s’attend à ce que sa décision soit récompensée par des services de qualité offerts par votre agence.
Pour cela, il conviendra de garantir au vendeur votre capacité à lui proposer ces prestations parfaitement en accord avec ses besoins.
Une agence sérieuse sait qu’elle aura tout intérêt à proposer au propriétaire des services sur-mesure tenant compte de ses exigences, lui prouvant ainsi toute sa considération.
Chaque vendeur est unique. Celui qui s’apprête à vous accorder son mandat, aussi. Alors montrez-lui que vous comprenez ses attentes, que vous êtes capable de vous y adapter afin qu’il vous confie sans retenue l’exclusivité de son bien !
Et justement, des clients uniques vos négociateurs en comptent beaucoup. Alors, se souvenir des désirs et exigences de chacun relèverait de compétences surhumaines !
Les annoter dans votre logiciel de transaction sur chaque fiche client est le meilleur moyen de ne rien oublier. Ainsi, vous automatisez votre communication avec le client qui lui, se félicite d’avoir choisi votre agence pour son professionnalisme personnalisé…
Résultat : vous uniformisez la qualité de services sur votre agence, pas seulement sur un ou deux de vos négociateurs.
Objectif n°3 : En informant le propriétaire sur les moyens mis en oeuvre pour vendre son bien
Après la théorie vient la pratique !
Avant de vous confier l’exclusivité de son bien, le vendeur veut être sûr d’une chose : que vous serez en mesure de le tenir informé sur les démarches que vous prévoyez d’entreprendre. Mais pas seulement. Votre propriétaire vendeur a besoin de connaître la manière dont vous allez procéder pour vendre au plus vite sa maison ou son appartement.
“Comment allez-vous faire la publicité de mon bien ? Sera-t-il suffisamment mis en valeur dans votre vitrine ? Quand et comment serai-je averti des visites effectuées ?…”
Interrogations classiques du “propriétaire inquisiteur” qu’il conviendra d’anticiper en lui expliquant de quelle manière il aura accès à toutes ces informations et par quels moyens…
