La différenciation : une des réponses au contexte difficile du marché
L’avènement d’Internet et de l’hyper-concurrence oblige les professionnels de l’immobilier à trouver des axes de développement innovants et à se tourner vers le marketing de l’immobilier. Suite à une analyse du marché immobilier, Drimki.com et Immogroup Consulting préconisent aux professionnels du secteur de profiter de la saisonnalité et des micro-marchés haussiers. La spécialisation sur un micromarché est en effet un moyen moderne d’apporter une valeur ajoutée à son agence, et c’est le choix fait aujourd’hui par un nombre croissant d’entre elles.
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Quels sont les micromarchés immobiliers existants et quels en sont les avantages ?
On trouve un grand nombre de spécialisations possibles. Les plus connues sont celles liées aux types de marché (particuliers ou entreprises) ou encore aux secteurs géographiques. On trouve ainsi des agences spécialisées par ville, par quartier et même par arrondissement, comme l’agence Athome qui se concentre sur le 10ᵉ arrondissement de Paris.
Il existe également des professionnels qui choisissent de devenir des références selon le type de biens qu’ils gèrent. C’est ainsi que sont apparues des agences haut de gamme comme Sotheby’s International Realty France ou encore des low cost comme Lowscostappart.com. Mais d’autres vont encore plus loin comme rez-de-chaussée.com qui se place comme une agence spécialiste de la transaction d’appartement en rez-de-chaussée.
Dernière possibilité pour les agences : se focaliser sur un segment bien particulier de clients pour qui la problématique est commune. Dans cette dernière catégorie, on nommera l’agence Proby, qui s’adresse aux étudiants, ou encore Next Home & Life, qui prend en charge les biens de personnes divorcées. Et ce n’est que le début… Il apparaît de nouvelles niches de marché quasiment tous les jours.
L’avantage de la spécialisation est qu’elle donne à l’agence une véritable identité et une image d’experte. C’est un axe de différenciation majeur vis-à-vis des concurrents professionnels et particuliers. Une personne qui divorce choisira naturellement une agence, qui affiche une maîtrise des enjeux liés à cette étape de vie (prise en compte de l’humain, gestion de l’urgence, etc…) plutôt qu’une autre sans domaine de compétence identifié.
Comment me spécialiser et avec quels risques pour mon agence ?
Si vous souhaitez vous spécialiser sur un micromarché, veillez à bien analyser l’environnement qui est le vôtre aujourd’hui. Il y a-t-il une typologie de biens, de clients, ou de demandes qui soient majoritaires dans votre portefeuille ? Si oui, avez-vous une expérience spécifique à faire valoir sur celle-ci ? La niche que vous choisirez doit en effet vous permettre de capitaliser sur votre savoir-faire et votre domaine de compétence privilégié.
Pour appuyer la spécialisation choisie, entourez-vous de partenaires qui soient référents sur celle-ci. Ils seront des porteurs d’affaire pour vous, et surtout ils rassureront vos clients et prospects sur votre expertise. Ainsi, Next Home & Life appuie sa démarche marketing sur son partenaire divorce.fr qui accompagne les personnes souhaitant divorcés dans les différentes procédures. Dans tous les cas, vous devrez vous attacher à communiquer sur votre différence via votre site Internet immobilier et des médias adaptés à votre segment de marché.
Vous l’aurez compris, ce positionnement marketing n’est pas anodin et ne doit pas être pris à la légère. Il faut donc être très prudent dans le choix que vous ferez. Il vaudra mieux éviter de s’attaquer à un marché trop petit ou pas assez mûr. En cas de doute, vous pouvez toujours vous faire accompagner par un expert en marketing immobilier tel que Rodacom.
