Face à un contexte économique en dents de scie et un marché immobilier tendu, les agences immobilières doivent redoubler d’efforts. Les professionnels de l’immobilier et les directeurs d’agences doivent repenser et adapter leurs méthodes de travail car on le sait, les vendeurs et acquéreurs préféreront se tourner vers les agences immobilières de confiance, qui auront développé leur notoriété et sauront rassurer leurs clients.
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Mettez en place des processus commerciaux structurés
Trop souvent, la manière dont sont considérés et traités vos clients dépend de l’humeur et du comportement individuel de vos négociateurs. Il n’est pas rare de rencontrer au sein d’une même agence des profils commerciaux complètement différents, où par exemple l’un de vos agents, après avoir effectué la visite d’un appartement avec un acquéreur potentiel, s’intéressera à ce qu’il recherche pour lui proposer d’autres biens, tandis qu’un autre de vos négociateurs ne prendra même pas la peine de le recontacter…
Afin d’assurer à vos clients une qualité de service irréprochable, il est important que les dirigeants d’agences imposent à leurs négociateurs des processus commerciaux figés, basés sur des valeurs communes fortes, garantissant la performance commerciale de votre agence et la satisfaction de vos clients.
Pilotez et managez efficacement votre agence
Directement en lien avec le point précédent, il est fondamental que les dirigeants puissent s’assurer du respect des processus imposés par leurs négociateurs et du bon fonctionnement de leur agence.
Seule la mise en place d’outils et d’indicateurs pertinents leur permettront d’identifier et d’analyser la moindre défaillance interne, de mettre le focus sur ce qui fonctionne et d’oublier les actions non efficaces.
Optimisez vos budgets de communication
Le budget communication d’une agence immobilière est souvent son principal poste de dépenses. Il est donc capital que celui-ci ne soit pas alloué à des supports choisis “au feeling” mais bien affecté à des prestations générant des contacts hautement qualifiés.
La communication d’une agence doit aujourd’hui être multicanal. En effet, l’agence doit être visible sur plusieurs supports, sélectionnés en fonction de leur capacité à générer un retour sur investissement suffisamment intéressant.
Sites web d’agences immobilières, sites internet d’annonces, magazines, salons, réseaux sociaux grand public… Tous ne se valent pas. Le choix de vos supports de communication devra être réfléchi et permettre à vos clients de clairement identifier votre positionnement stratégique.
L’analyse de votre communication print et digitale et des retours clients obtenus vous permettront d’identifier les canaux les plus porteurs et ainsi, redistribuer votre communication sur les supports gagnants et ignorer ceux dont la performance commerciale est insuffisante.
En conclusion…
Seules les agences et réseaux immobiliers qui définiront une stratégie commerciale claire et structurée réussiront à tirer leur épingle du jeu. Sans cela, difficile pour elles d’être perçues par leurs clients comme des agences dignes de confiance, qui attachent de l’importance aux besoins des vendeurs et acquéreurs.
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