Cet article est le quatrième d’une série de billets intitulée “Management des agences immobilières en 2018 : la leçon Deschamps”. Voir l’article précédent.
En tant que responsable d’agence, vous avez eu dans votre équipe plusieurs négociateurs, des bons, des moins bons, mais vous avez encore en tête CE négociateur qui a quitté votre équipe ! Il était le Griezmann de votre équipe : ses résultats étaient excellents, il motivait ses collègues et apportait une bonne ambiance dans le bureau. Pourtant il est parti poursuivre sa carrière dans une autre agence. Vous ne souhaitez plus que cela se reproduise ? Suivez ce guide !
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Etape 1 – Reconnaissance humaine : la grande oubliée
Attention, nous ne parlons pas de reconnaissance financière ! Il existe différentes façons de montrer que l’on est satisfait du travail d’un collaborateur et toutes ne sont pas pécuniaires. Faites des points réguliers avec lui pour observer ses résultats et félicitez-le. Il est toujours agréable d’entendre que l’on fait bien son travail. Mettez-le en valeur auprès de clients et collègues. Présentez-le en tant qu’expert immobilier. La reconnaissance de la qualité de son travail ne doit pas venir uniquement du manager. Ainsi il se sentira réellement valorisé et mis en avant.
Etape 2 – Reconnaissance financière : l’incontournable
Soyons réaliste, la récompense financière n’est pas à écarter. Celle-ci est encore très recherchée et très appréciée particulièrement dans la vente où la rémunération est majoritairement variable. Si vous faites pleinement confiance à votre négociateur dans ses chiffres, n’hésitez pas à lui proposer un salaire fixe important. À certains moments de leurs vies personnelles, les négociateurs peuvent avoir besoin de justifier de salaires fixes. Sinon, vous pouvez également accélérer le rythme de ses primes ou en augmenter la somme. Ayez une gestion des avantages plus dynamique.
Etape 3 – Autonomie & initiatives : votre nouveau mantra.
Laissez-lui une certaine autonomie mais surtout laissez-le prendre des initiatives. Premièrement car c’est un bon élément ! Il peut vous surprendre dans sa prise d’initiatives et améliorer ses process ou, encore mieux, les résultats de l’agence. Deuxièmement, parce que cela prouve que vous lui faites confiance. Rien de tel pour décupler sa motivation et lui permettre d’atteindre les sommets, pour son plus grand bien et pour celui de votre agence. Didier Deschamps n’aurait jamais gagné la Coupe du Monde 2018 s’il n’avait pas laissé à Benjamin Pavard suffisamment d’autonomie pour qu’il ose tenter une reprise de volée face à l’Argentine !
Etape 4 – Une carrière ? Quelle carrière ?
Votre négociateur est avant tout un professionnel qui souhaite évoluer dans sa carrière. Et si vous souhaitez le garder, vous devez connaître ses ambitions. Souhaite-t-il avoir plus de responsabilités ? Son ambition est-elle de gagner plus ? A-t-il comme projet de diriger une agence ? Sans ces réponses, il vous sera difficile de répondre à ses attentes. Faites de sa carrière une priorité. Soyez tout simplement à l’écoute de ses ambitions et discutez-en avec lui. Celles-ci sont sûrement atteignables !
Etape 5 – Diminuez les tâches les moins appréciées !
La pige et la prospection sont sa hantise ? Réduisez le temps dédié à ces tâches ou la lassitude risque de se faire sentir. Aujourd’hui, la prospection présente de nombreuses limites. Votre agence gagnerait à la diminuer pour favoriser d’autres moyens : développer l’entrant grâce à un bon logiciel CRM et une bonne communication par exemple. Augmentez le confort de travail de votre négociateur en réinventant votre manière de prospecter : tout le monde sera gagnant !
Etape 6 – Diminuez les tâches à faible valeur ajoutée.
Les tâches qu’il redoute ne sont pas les seules à réduire. Certaines ne lui déplaisent pas forcément mais sont très chronophages et ne rapportent pas grand chose ni à votre négociateur, ni à votre agence. Il perd un temps énorme à faire des rapports d’estimation qui finalement n’aboutissent à rien ? Automatisez-les ! Certaines solutions, comme Néo Sphère, vous permettent d’automatiser cette tâche et ainsi dégager du temps à votre négociateur.
Etape 7 – Donnez-lui les bons outils.
Les process mis en place dans votre agence sont très bons, mais ils peuvent sûrement être améliorés. Avec les outils adaptés, vous faites gagner votre agence en productivité mais surtout vous fournissez à vos négociateurs un confort de travail supérieur. Qu’y a-t-il de plus fidélisant qu’une bonne qualité de vie au travail ? Précédemment, nous vous parlions d’automatisation des rapports d’estimation avec Néo Sphère, mais vous pouvez faire encore mieux ! Vous avez de nombreux biens à vendre et de nombreuses plateformes où publier vos annonces ? Ne rentrez qu’une description dans votre CRM et alimentez automatiquement vos réseaux sociaux, site internet, emailings et autres supports. Vous dégagerez un temps précieux à votre négociateur.
Etape 8 – Impliquez-le dans la stratégie d’entreprise !
Faites lui sentir qu’il est plus qu’un bon négociateur ! Il est un élément essentiel et vous l’impliquez pleinement dans le futur de votre agence. Plan stratégique, plan financier, vision à 20 ans, stratégie Inbound Marketing, partagez vos ambitions avec lui. Connaître les plans de sa hiérarchie est une vraie preuve de confiance. Il se sentira valorisé et s’impliquera naturellement. Vous y gagnerez sûrement car il sera amené à partager ses idées avec vous et il ne craindra pas d’être mis au chômage technique du jour au lendemain.
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