Cet article est le troisième d’une série de billets intitulée “Management des agences immobilières en 2018 : la leçon Deschamps”. Voir l’article précédent.
Didier Deschamps le sait, même les footballeurs les plus talentueux ont besoin d’un manager. Du jeune Kylian M’Bappé à l’expérimenté Olivier Giroud, tous les meilleurs joueurs de l’équipe attendent beaucoup de leur coach : retours sur les matchs joués, conseils pour améliorer leur technique, encouragements… Les directeurs d’agence immobilière, eux aussi, doivent manager les “leaders” de leur équipe avec soin, pour les aider à progresser, mettre leur savoir-faire au profit de leurs collègues et stimuler leur motivation.
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Évaluer ses résultats
Ce n’est pas parce que votre négociateur est doué qu’il n’a pas besoin d’être managé. Au contraire, le laisser de côté aurait un impact négatif sur lui : il pourrait se décourager en ressentant un manque de reconnaissance de votre part. Vous devez donc prendre le temps d’organiser des points formels avec lui, pour observer ses résultats, comme vous le feriez avec n’importe quel employé.
Ces moments d’échanges sont l’occasion de valoriser sa mission, de lui dire explicitement qu’il est compétent et que vous appréciez le travail qu’il effectue. Il est important de mettre en avant ses qualités : s’il sent que son travail est reconnu à sa juste valeur, il aura davantage envie de continuer à fournir des efforts par la suite. Vous pouvez également en profiter pour lui suggérer quelques axes d’amélioration pour l’aider à gagner encore en compétence et le challenger.
Partager les bonnes pratiques
En tant que manager, vous devez connaître les points forts et les points faibles de vos négociateurs immobiliers. De cette façon, vous pourrez mettre les compétences de vos meilleurs commerciaux à profit des moins bons. Pour ce faire, il vous faudra identifier les bonnes pratiques utilisées et les transmettre au reste de l’équipe. Le plus simple est de le faire en utilisant des tableaux de bord aux indicateurs parlants.
Par exemple, si vous remarquez que votre meilleur commercial rappelle systématiquement les clients deux jours après une visite et que cela est fructueux, il serait judicieux de répandre cette bonne pratique au sein de l’agence. À défaut, certains négociateurs pourraient continuer d’attendre deux semaines avant de relancer les clients. Le partage de bonnes pratiques est notamment très bénéfique pour aider les négociateurs en difficulté.
Lui donner envie de rester dans votre agence
Un bon négociateur est un salarié qui a de grandes chances de vouloir gravir les échelons, voire de monter sa propre agence immobilière. Pour éviter qu’il ne se lasse de son poste actuel (ou qu’il soit débauché), il est impératif de lui donner envie de rester dans votre équipe.
Comme Didier Deschamps l’a fait avec l’équipe de France lors de la Coupe du Monde 2018, donnez de l’autonomie à vos meilleurs négociateurs et laissez-les s’exprimer pour qu’ils s’épanouissent au mieux à vos côtés. Restez néanmoins à l’écoute de leurs besoins et de leurs envies à chaque étape de leur carrière. Inutile de passer le micro au discret N’Golo Kanté lorsque Paul Pogba trépigne d’envie de mettre l’ambiance face aux supporters.
En conclusion, un bon négociateur n’est pas un employé qu’il faut laisser évoluer seul. Il faut l’accompagner, le féliciter pour son travail et surtout permettre à ses collègues de s’en inspirer, car il est essentiel à la bonne marche de votre agence.
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