Cet article est le deuxième d’une série de billets intitulée “Management des agences immobilières en 2018 : la leçon Deschamps”. Voir l’article précédent.
Lors de la préparation de la Coupe du Monde 2018, Didier Deschamps a dû prendre en compte un grand nombre d’indicateurs. État de santé des joueurs, nombre de matchs à disputer, météo… Tout a été étudié afin de créer les meilleures conditions pour la victoire. Afin de piloter l’activité d’une agence immobilière, vous devez également vous référer à un certain nombre d’indicateurs réunis dans des tableaux de bord. Rodacom met l’accent sur 4 indicateurs à surveiller pour votre agence !
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Indicateur n° 1 : Le chiffre d’affaires
En premier : l’irremplaçable chiffre d’affaires ! Il est indispensable car il fait état de vos ventes. Grâce au chiffre d’affaires, vous pouvez déterminer si votre nombre de ventes est satisfaisant ou non. Si les ventes ne sont pas au rendez-vous, reportez-vous au chiffre d’affaires individuel ! Il permet de juger de l’efficacité de chacun des négociateurs. Attention cependant à ne pas évaluer vos négociateurs sur ce seul indicateur.
Indicateur n°2 : Le nombre de mandats
Le nombre de mandats est un indicateur efficace pour évaluer le travail de vos négociateurs. Dans votre équipe, quel négociateur en obtient le plus ? Qui reste un peu derrière ? Vos mandats sont-ils principalement exclusifs ?
Il est important d’observer le nombre ainsi que la qualité des mandats qu’obtient l’agence ainsi que le nombre par négociateur. Vous serez ainsi en mesure d’évaluer le travail de votre équipe. Par ailleurs, vous pourrez observer à partir de quel nombre de mandats vous dégagez un chiffre d’affaires suffisant. Vous pourrez donc définir des objectifs réalistes et précis.
Indicateur n°3 : L’activité sur les réseaux sociaux
Bien utilisés, les réseaux sociaux peuvent être de puissants outils de vente. Vous devez donc monitorer votre activité sur ces différents canaux. Combien de fans possédez-vous ? Ce nombre a-t-il augmenté ? Combien de personnes voient vos annonces ? Quelles sont les biens qui plaisent le plus ? Existe-t-il des interactions sur les posts ? Obtenez-vous des contacts provenant des réseaux sociaux ?
Toutes ces questions sont intéressantes car elles permettent de développer une vraie stratégie sur les réseaux sociaux. N’hésitez pas à surveiller tous les mois, votre nombre d’abonnés, de publications, les interactions… Cette tâche s’annonce chronophage ? La solution Rodacom « Inbound Marketing” se charge de vous envoyer un rapport mensuel généré automatiquement. Vous n’aurez plus qu’à l’analyser !
Indicateur n°4 : La qualité des contacts
La qualité des contacts, c’est la manière dont ceux-ci sont qualifiés dans votre fichier client.
Un indicateur précis à ce niveau est important pour assurer le suivi de vos clients/prospects et les fidéliser sur le long terme. Vos contacts ne sont pas très bien qualifiés ? Vous devez comprendre pourquoi et y remédier. Est-ce un manque de temps de la part de vos négociateurs, un problème de process ou autre ?
Une mauvaise qualification des contacts impacte négativement les outils de communication de l’agence comme les mails automatisés. Un client recevant un mail commençant par “Bonjour Dubois” (au lieu de “Monsieur Dubois”) verra sa satisfaction diminuer. Vous devez donc vous assurer que vos négociateurs fassent attention à la qualité des contacts qu’ils récoltent. Constituer un fichier hautement qualifié est essentiel pour garder un bon niveau de satisfaction client sur le long terme.
Vous l’aurez compris vous ne pouvez piloter efficacement l’activité de votre agence immobilière sans un tableau de bord organisé et clair. Vous devez cependant faire attention à quelques points clés. Premièrement, ces indicateurs pris séparément seront toujours moins pertinents que s’ils sont corrélés. Observez-les tous et mettez-les en perspective. Dans un deuxième temps, vous devez avoir des objectifs long terme et une vision claire. Si vous ne connaissez pas votre destination, le pilotage se fera sur le tas et n’aura pas de but précis. Enfin, ne gardez pas votre tableau de bord pour vous, partagez-le ! Développez un tableau de bord pour chaque négociateur, via un CRM Immobilier par exemple, vous leur offrirez ainsi de l’autonomie et les responsabiliserez face à leurs objectifs.
