La gestion des prospects chauds fait partie du quotidien de vos négociateurs qui se donnent corps et âme pour trouver LE bien d’exception à leurs futurs clients.
Mais qu’en est-il de ceux dont le projet a eu besoin d’un peu plus de temps de maturation ? Voire de candidats à la location qui, à termes, pourraient devenir de futurs acquéreurs ?
Vous connaissez déjà la réponse puisque c’est un constat sans appel que nous avons fait auprès de nos clients dirigeants d’agences immobilières et dans lequel vous allez forcément vous reconnaître : RIEN !
C’est normal, vos journées ne font que 24h et vous ne pouvez être au four et au moulin. Pourtant, derrière ces personnes peuvent se cacher de véritables diamants qui pourraient, à plus long terme, vous rapporter de nouveaux business.
Comment donc garder le lien avec ces potentiels clients tout en vous assurant une efficacité d’action la plus optimale possible ?
⊗ Relancer téléphoniquement l’ensemble de votre base
Vous pourriez penser à prendre Charles, le stagiaire et le charger d’appeler votre base d’acquéreurs dormants… (le pauvre !)
Oui mais non !
La relance téléphonique a perdu de son efficacité et les futurs acquéreurs sont de plus en plus férus d’informations en ligne.
En effet, en termes d’usages, l’immobilier est vraiment l’unique secteur où les clients sont demandeurs et en attente de recevoir de l’information concernant les produits disponibles sur le marché. Nombreux sont ceux qui s’inscrivent même aux alertes emails des agences ou portails immobiliers.
⊗ Envoyer des emails individuels un par un
Votre petit stagiaire pourrait alors “s’amuser” à envoyer des mails individuels à chacun de vos prospects dormants…
Oui mais non !
D’une part, ce n’est pas un, mais plusieurs stagiaires qu’il vous faudra et cette méthode n’a désespérément rien d’efficient ! De plus, comment vous assurer de la bonne remise desdits emails et des centres d’intérêts détectés via les clics des lecteurs ? (voir à ce sujet notre article sur comment identifier tous les vendeurs et acquéreurs potentiels de vos archives)
⊗ Miser sur les outils traditionnels de recherche de biens
Bon alors, Charles le stagiaire pourrait développer un moteur de recherche qui en fonction des critères des potentiels acquéreurs, pourrait livrer la liste des biens y répondant. Et inviter, via un mail groupé, les futurs acquéreurs à aller consulter ce merveilleux outil…
Oui mais non !
Vos futurs acquéreurs connaissent déjà ce type de moteur de recherche qui a le mérite de les aiguiller. Mais, ces outils sont hélas assez binaires et ne prennent pas en compte le fait que ces futurs acquéreurs sont prêts à faire des concessions sur certains critères. De plus, cette démarche, ils la font par eux-même, ils n’ont pas besoin de vous. Merci au revoir !
√ Faire confiance aux nouvelles technologies et aux nouveaux usages
Si vous souhaitez aujourd’hui vous différencier et exploiter au maximum le potentiel de votre base de prospects, de nouveaux outils informatiques peuvent vous aider. Par exemple, le rapprochement automatique permettra de créer automatiquement le pont entre les critères de vos acquéreurs, même les plus anciens et ceux des nouveaux biens que vous proposez. Un mail personnalisé et autonome leur sera ainsi adressé les invitant à consulter lesdits biens voire le site de votre agence.
Alors quitte à prendre Charles en stage, faites lui plutôt profiter de votre expérience aguerrie et exploitez toute sa fougue au service de la relance de ces “nouveaux ex-acquéreurs” déterrés de votre base dormante !
Alors, c’est qui le roi maintenant ?
